Negocjacje są nieodłącznym elementem życia, nie tylko biznesowego. Prowadzimy rozmowy handlowe, pertraktujemy umowy z klientami i dostawcami. Szukamy metody, aby wpłynąć na partnera lub dzieci. Sztuka negocjacji jest więc jedną z najbardziej przydatnych umiejętności. Jak z niej korzystać? Przeczytajcie kilka rad dr Sławomira Jarmuża.

Szkolenia z zakresu negocjacji organizowane przez Związek Pracodawców Polska Miedź i firmę Moderator cieszą się zawsze bardzo dużym zainteresowaniem.  Wielka w tym zasługa prowadzącego warsztaty dr Sławomira Jarmuża, psychologa, trenera, coacha, doradcy biznesowego, współwłaściciela firmy Moderator. W swojej karierze przeszkolił przeszło 10 000 osób. Jest absolwentem holenderskiej i angielskiej szkoły trenerów, autorem lub współautorem wielu publikacji dotyczących psychologii i biznesu.

Zdaniem dr Sławomira Jarmuża dla skutecznego prowadzenia negocjacji najważniejsza jest umiejętność wejścia w buty swojego rozmówcy. Zdolność przewidzenia, na czym mu zależy, gdzie jest pole do ustępstw, a które warunki są graniczne. Wyobrażanie sobie sposobu myślenia drugiego człowieka opisuje teoria umysłu.

 – Teoria umysłu to wyjątkowa właściwość polegająca na swoistym wnikaniu w myśli innych osób. Oczywiście nie chodzi tu o czytanie w myślach, ale o cechę podobną do empatii, lecz wychodzącą ponad nią. To najbardziej wyrafinowana kompetencja społeczna. Ludzie, którzy mają dobrze rozwiniętą teorię umysłu, lepiej negocjują, sprzedają, zarządzają, komunikują się, a także sprawniej kłamią – mówi dr Sławomir Jarmuż.

Wiele technik pomaga w zdobyciu przewagi negocjacyjnej i osiąganiu założonych celów. Ich wspólnym mianownikiem jest konieczność dobrego przygotowania się do rozmów. Zanim je rozpoczniemy, powinniśmy wiedzieć, co chcemy osiągnąć, jaki jest nasz cel krótko i długoterminowy. Starannie zaplanować przebieg negocjacji, przewidzieć kolejne ich etapy, zachowanie przeciwnika i swoją reakcję. Metoda „szachowej strategii negocjacji” pozwala uporządkować ten proces. Warto poznać także 6 reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego.

– Znajomość metod i szerokie spektrum zachowań daje negocjacyjną elastyczność. Oczywiście w codziennym życiu nie analizujemy szczegółowo każdej sytuacji. Kiedy jednak chodzi o ważne biznesowe przedsięwzięcia, warto poświęcić czas na odpowiednie przygotowanie. Ustalenie, z czym siadacie do stołu i z czym chcecie wstać. Inaczej pertraktujemy jednorazową transakcję, inaczej długotrwałą współpracę. Pamiętajcie, jeżeli chcecie się z kimś dogadać na trwale, to zaspokajajcie potrzeby jego i swoje. Myślenie tylko o tym, co ja chcę osiągnąć, jest krótkodystansowe – twierdzi dr Sławomir Jarmuż.

Przez lata święciła tryumfy zasada wygrany – wygrany. Dr Sławomir Jarmuż sugeruje zastosowanie metody Jima Campa.

– Jeżeli coś proponujesz drugiej stronie, możesz usłyszeć: tak, nie, nie wiem. Kiedy ktoś zbyt naciska, abyś się zgodził, w naturalny sposób rodzi się chęć zaprzeczenia. Nawet jeżeli jesteśmy skłaniani do rozsądnych rzeczy. Lubimy mieć swobodę podejmowania decyzji. Silna presja lub ograniczenie możliwości wyboru zgodnie z mechanizmem reaktancji budzi w nas opór. Jim Camp radzi przewrotnie namawiać na „nie”, aby w rezultacie uzyskać zgodę na naszą propozycję. Polecam wam książkę „Zacznij od NIE”, jest tam wiele przykładów wziętych z życia, które mogą zmienić wasze spojrzenie na proces negocjacji – proponuje dr Sławomir Jarmuż.

Przy negocjacjach finansowych przydatna będzie technika podwójnej kotwicy, czyli przedstawiania oferty w różnych przedziałach cenowych. Pierwsza zasada ustępowania mówi: nie zgadzaj się na wyjściową propozycję. Pokazanie kilku wariantów wartości kontraktu pozwala na większą elastyczność rozmów. Efektem będzie (najczęściej) uzyskanie przez nas lepszych warunków.

– Elastyczne układy sprawdzają się lepiej niż układy mało elastyczne. Podobnie jest z ludźmi negocjującymi w biznesie – podkreśla dr Sławomir Jarmuż.

Na koniec wymieńmy 5 Filarów Negocjacji wg. dr Sławomira Jarmuża:

1. Oddziel ludzi od problemu,
2. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów,
3. Postaw się w sytuacji drugiej strony,
4. Opracuj możliwości korzystne dla obu stron,
5. Koncentruj się na interesach, a nie stanowiskach.

Opieranie swojej taktyki negocjacyjnej na owych filarach z pewnością długofalowo przyniesie nam korzyści. Warto o nich pamiętać tak w działalności biznesowej, jak i w życiu prywatnym.