Najlepsze praktyki w budowaniu strategii sprzedażowej, tworzenia skutecznego zespołu i zarządzania sprzedażą przedstawiła podczas warsztatu szkoleniowego pt. „Skuteczna sprzedaż B2B – czyli jaka?” Ewa Garbaczewska, praktyk z ponad 17-letnim doświadczeniem managerskim w obszarze sprzedaży. Kilka jej cennych rad znajdziecie w artykule.

Nie można prowadzić biznesu, nie sprzedając. Bez względu na to, co mamy do zaoferowania, jaką usługę, czy produkt, potrzebujemy pomysłu, jak ze swoją ofertą dotrzeć do potencjalnego klienta i przekonać go do zakupu. Świat handlu został zmieniony prze Internet. Teraz coraz więcej transakcji dokonywanych jest online. Zatem jest jeszcze trudniej?

Faktycznie sprzedaż bezpośrednią uzupełnia, a w niektórych przypadkach zastępuje sklep internetowy. To oczywiście jest wyzwanie, zwłaszcza dla mniejszych firm, które nie mogą sobie pozwolić na budowę profesjonalnej platformy sprzedażowej. Ja jestem jednak przekonana, że tradycyjne, osobiste relacje pomiędzy sprzedawcą a klientem wciąż mają i będą miały wielkie znaczenie, zwłaszcza w kontaktach B2B – uważa Ewa Garbaczewska.

Niezależnie od tego w jaki sposób sprzedajemy swoją ofertę, potrzebujemy trzech rzeczy: strategii sprzedaży, sprawnego zespołu i mądrego zarządzania sprzedażą.

Najgorsze, co możemy zrobić, to pójść na żywioł, płynąć z prądem, tylko reagować na sytuację na rynku, zamiast kreować popyt i tworzyć trendy. Potrzebujemy aktywności, elastycznego reagowania na zmieniające się warunki, przewidywania i wyprzedzania zagrożeń, ale także korzystania z pojawiających się szans – radzi Ewa Garbaczewska.

Pierwszym porządkującym krokiem powinno być stworzenie strategii sprzedaży spójnej z całościową strategią firmy. Najlepiej będzie, jeśli w jej przygotowanie zaangażujemy pracowników firmy i to nie tylko z działu handlowego, ale też np. marketingu, finansów, HR, czy produkcji. Czasami dobrze wesprzeć się konsultantem zewnętrznym. Najważniejsze jest jednak, aby strategia sprzedaży zawsze była zrozumiała i akceptowana przez pracowników, bo to oni ja będą realizować. Strategia musi zawierać odpowiedzi na pytania: kto jest naszym potencjalnym klientem, jakie ma problemy, wyzwania, oczekiwania, ścieżki decyzyjne, co wpływa na jego zakupowe preferencje.

Zrób wywiady z klientami, którzy kupili Twój produkt i tymi, którzy nie kupili – zapytaj dlaczego? Pamiętajcie, że strategii nie buduje się raz na zawsze, rynek się zmienia i my także musimy działać zwinnie. W tak dynamicznym otoczeniu jak obecnie trzeba co jakiś czas weryfikować nasze założenia. Jak często, to zależy od indywidualnej oceny konkretnej firmy – podpowiada ekspertka.

Integralną częścią strategii sprzedaży jest nowoczesny marketing uwzględniający wszystkie możliwe drogi dotarcia do klientów (także kanały online, media społecznościowe itp.). Równie istotny jest sprawny dział handlowy, przeprowadzający transakcje w sposób dbający o zadowolenie klientów.

Wszyscy wspólnie powinni pracować nad stworzeniem dobrej marki firmy. Daje nam ona zaufanie klientów, oznacza większa chęć zakupu naszych produktów lub usług. Łatwiej jest też pozyskać dobrych pracowników, a wiadomo, że dobry handlowiec, czy marketingowiec to skarb ­– podkreśla Ewa Garbaczewska.

Skuteczny zespół nie tylko trudno jest zbudować, ale i utrzymać. Dlatego warto dobrze przemyśleć, kogo potrzebujemy, jakie kompetencje powinni mieć nasi pracownicy, jak ich skutecznie wdrożyć, w jakie narzędzia należy ich wyposażyć i jak motywować zespoły do osiągania ponadprzeciętnych rezultatów. I z tych założeń wynika kolejne wyzwanie. Tym razem w obszarze managerskim.

Na warsztatach rozmawialiśmy o tym, jak skutecznie zarządzać zespołem oraz jakie zdolności powinien mieć dobry szef sprzedaży. Chociaż oczywiście każda firma ma swoją kulturę organizacyjną, efektywny manager powinien organizować pracę na podstawie ustalonych zasad, wspierać tak samo wszystkich członków zespołu, rozwijać swoich pracowników, promować kulturę feedbacku, wymiany doświadczeń, współpracy, a nie rywalizacji. Powinien wiedzieć, co motywuje poszczególne osoby. Ostatnio dużo się mówi o tym, że dobrego szefa powinna cechować empatia, otwartość, granie fair, szacunek do członków zespołu, umiejętność budowania zaufania… długo jeszcze mogłabym wymieniać, cechy, które definiują skutecznego managera sprzedaży — wylicza Ewa Garbaczewska.

Na koniec kilka praktycznych wskazówek ważnych do określenia elementów strategii sprzedaży, czyli, na jakie pytania warto sobie odpowiedzieć?

1.  Do jakich segmentów sprzedajemy i kto jest naszym klientem?
2. Wartości firmy dla klienta — co takiego robimy, co może mieć wartość dla klienta, jakie są nasze przewagi konkurencyjne?
3. Prospecting — jak aktywnie pozyskujemy nowych klientów?
4. Account Management — jak utrzymujemy dotychczasowych klientów?
5. Jaka jest nasza strategia marketingowa?
6. Kwalifikacja klientów i segmentacja klientów – do kogo nie sprzedajemy i jakie mamy kategorie klientów?
7. Jakie mamy w firmie procesy sprzedaży?
8. Jakie dane zbieramy i co analizujemy. Na jakiej podstawie przygotowujemy plany sprzedażowe firmy?
9. Jaka jest nasza polityka cenowa?
10. Jak wygląda proces zarządzania zespołem sprzedaży?

Jeżeli chcecie poznać wszystkie tajniki sprzedaży B2B, zapraszamy na kolejne spotkanie z Ewą Garbaczewską. Będziemy Was informować o terminach warsztatów.